4P・4Cの違いとは?考え方や活用方法、注意点を解説

4P・4Cの違いとは?考え方や活用方法、注意点を解説

ビジネスにおけるマーケティングを考える時に「4P分析・4C分析」というフレームワークは非常に重要です。バランスよく使うことによって、顧客ニーズを正しく把握し、自社の事業や戦略を客観的に判断することができます。
本記事では、4P・4C分析それぞれの違いから活用方法まで解説していきます。

CONTENTS 非表示

4P・4Cとは?

4P・4Cの違い

初めに、4Pと4Cはいずれもマーケティング戦略立案を行う際の基本的な分析方法ですが、根本的に「考える視点」が異なります。

4Pは企業視点、4Cは顧客視点で考えるマーケティング手法です。

また、これら2つのフレームワークの違いや関係性を理解し、複数の観点や要素を組み合わせて使用することを「マーケティングミックス」とも言います。

4P・4Cの違い

4Pとは

4Pとは1960年代にアメリカのマーケティング学者ジェローム・マッカーシーによって提唱されたマーケティングの考え方で、「Product」「Price」「Place」「Promotion」の頭文字を取ったフレームワークのことを指します。

Product:製品・サービス

Productは、販売する製品やサービスの意味で、商品戦略やコンセプト設計のことを指します。
企業が売上げを上げるためには、自社ターゲットのニーズを満たした製品やサービスを生み出さなければいけません。そのためには、顧客価値を高めるためにどのような機能が必要なのか、どこに保証やサポートをつけるべきなのかといった視点を持つことが必要不可欠です。

さらに、買い手の目や心に留まるような製品を作るという視点では、ブランド構築やパッケージングなども重要なポイントです。

Productの戦略設計に必要な4つの要素

  • 機能的特徴
  • 保証 / サポート体制
  • ブランディング
  • パッケージング

Price:価格

Priceは価格戦略を指し、市場に提供する製品やサービスの価格設定を行うことです。
価格を設定する上で、原料費や人件費、販促費といったコストに対して利益を生み出すことが大前提ですが、利益ばかりに目がいってしまうと、競合他社との価格競争に負けてしまう可能性が高くなってしまいます。

そのため、製品が提供する価値が価格と釣り合っているのか、適切なターゲットに提供できているか、差別化をどう図るのかといった視点も必要となります。

Place:流通

Placeは、製品の流通経路や販売する場所のことを指します。例えば、実店舗やオンライン販売などがあります。
様々な流通経路・販売場所はありますが、自社のターゲット層に合わせた販売経路を設定し、買い手に製品が届きやすくなっているかが重要です。

Promotion:プロモーション

Promotionは販売促進活動のことで、製品やサービスの特徴、魅力などを発信することによって買い手の認知を高めたり、購買に至るきっかけ作りを目的としています。
「定めたターゲットに製品を知ってもらえる最適なプロモーション方法は何か」という観点で予算や具体的な施策を検討する必要があります。

また、プロモーション戦略は「プロモーションミックス」に細分化することができ、主な手法は以下の通りです。

プロモーション戦略 主な施策
広告 ・TVCM

・新聞広告

・インターネット広告 など

販促 ・店頭POP(装飾)

・チラシ、DM配布

・店頭サンプリング

・展示会への出展

PR(Public Relations) ・プレスリリース

・ニュースリリース など

人的販売 ・訪問営業

・店頭実演販売 など

4Cとは

4Cとは、1993年にロバート・ロータボーンが提唱したマーケティングの考え方で「Customer Value」「Cost」「Convenience」「Communication」の4つの頭文字を取ったフレームワークを指します。

Customer Value(顧客価値)

Customer Valueは、4PのProductに対応するものですが、製品自体の機能などよりも、製品が買い手に対してどのような価値を与えるのかにフォーカスしています。物理的な価値だけでなく、アフターサービスなどで「楽しい」「特別感・優越感」「癒し」といったポジティブな感情が得られることも顧客価値の中に含まれます。

Cost(コスト)

Costは、4PのPriceにあたるものですが、企業側の価格設定ではなく、買い手が費やすコストに注目しています。
商品やサービス自体の金額はもちろん、買い手がそれを入手するまで費やしたコスト(交通費や手数料など)や時間も考慮します。その上で、それらのコストに見合った製品やサービスを提供できるか、又は買い手が納得できる価格体制になっているかがポイントになります。

Convenience(利便性)

Convenienceは、4PのPlaceに対応するもので、一緒に考えるべき要素です。なぜなら、商品が売られている場所やWEBサイトの使いやすさは、買い手の購入意欲に大きく影響するからです。

このように、4Cにおける利便性とは、入手できる店舗の立地や数、ユーザーにとって使いやすいECサイトなどを指します。また、店舗までの距離や自宅へ配送されるまでの日数など、手元に届くまでの時間も利便性に含まれます。

Communication(コミュニケーション)

Communication(コミュニケーション)は、4PのPromotion(プロモーション)に近いですが、企業が一方的に売るためのプロモーション・認知拡大活動をするのではなく、企業と顧客の間の相互コミュニケーションを重要視しています。

4Cでのコミュニケーションとは「顧客の声を聞く」「顧客が求めている情報を届ける」という意味で、例えば施策の1つにコールセンターの設置があります。そこで顧客の反応や感想を知ることで、今後の機会損失を防ぐとともに製品やサービスの品質や顧客満足度の向上に繋がります。

4P・4C分析の注意点

すべての要素を盛り込む

4P・4Cどちらの分析も、全ての要素を取り込むことで効果が最大限発揮されます。それぞれの要素を掛け合わせて考えると、整合性のとれたマーケティング戦略が取れるようになります。

4P分析の場合

ターゲット層のニーズと提供するProduct(製品・サービス)に基づいて、価格設定・販売経路・プロモーション手法を全て連動して考えなければいけません。なぜなら、顧客やプロダクトの特性や特徴によって他の要素も変化するからです。

4C分析の場合

4C分析ではターゲットのニーズと矛盾がなくなるよう、プロモーションの反応や買い手とのコミュニケーションから情報を集めて、4つの要素を漏れなく抑えることが重要です。例えば、安価で使いやすいシステムであっても、サポート体制がしっかりしていないと解約につながる事態が発生しかねません。

各要素のバランスを考える

全ての要素を検討した次は、各要素のバランスを考え、全体を見ながら戦略立案を進めていきます。

4P分析の場合

「いくらの価格の製品に対してどの手法で販促活動を行うのか」という価格とプロモーションのバランスが重要です。例えば、低価格で利益率の低い商品のプロモーションに大規模な広告を投資した場合、売上が確保できない可能性が高まります。

一方で、自社で主催するセミナーや無料のイベントなど費用が抑えられるプロモーションであれば、前者と比べて利益を生み出しやすいです。

4C分析の場合

特に「顧客がかけるコストに見合う価値を提供できているか」というコストとバリューのバランスが重要です。例えば、価格設定が高い商品の場合、SNSを駆使してブランドイメージを高めたり独自性の高いデザインにすることで「特別感」や「希少性」を買い手に感じてもらうことができます。
また、想定していなかった顧客層からニーズが生まれることもあります。

企業視点/顧客視点を忘れない

4P・4C分析を用いてマーケティング戦略立案をしていると、4Pに偏った企業都合の企画内容になったり、4Cの顧客視点に偏りすぎると自社の収益が確保できない可能性が高い企画になります。そのため、企業視点と顧客視点の両方の分析結果を見比べ、企業の利益は担保しながら顧客へのフォローを充実させるなど、バランスよく取り入れることが重要です。

4P分析から4C分析主流へ移行している

以上4P・4Cについてそれぞれ紹介してきましたが、近年では4P分析から4C分析に主流が移行してきていると言われてます。
4P分析は元々、企業が「今まで市場にない商品」もしくは「より質の高い商品」を作るために重要とされてきた手法で、新製品開発によく活用されていました。

しかし、様々な技術革新や消費行動の変化により、4P分析の限界が見えてきました。一般的に言われる「良い商品」が市場にあふれ多様化し、今までにないものを探すのはもはや困難となってきたことから、プロダクト重視のマーケティングは限界となり、買い手ファーストのマーケティングが主流の時代になってきています。

そこで登場したのは「4C分析」です。飽和状態の市場でどうすればもっと売れるのか、という課題を解決するためには、顧客を知り、顧客目線で商品を作る必要があります。
また、長期的に4C分析を続けて自社の顧客を分析することで、チャネルを横断して個人の動きを測定すること(カスタマージャーニーの作成)も4C分析のメリットと言えます。

4C分析の活用方法

ここでは、前述した4Cへ移行している背景とメリットを踏まえて、4C分析を自社でどのように活用すべきなのか解説していきます。

4C活用場面とポイント

製品開発・既存製品改良時の分析

4C分析を行うことで、新製品や既存サービスの分析に役立てることができます。
特に、新製品を作る際には「企業や開発部門が作りたいもの」を考えてしまいがちです。

しかし、4C分析を活用することで買い手のニーズや製品に求める価値などが明確になり、プロダクトアウト的な戦略設計を防ぐことができます。
また、既存製品の見直しを行う際には、4C分析を通じて別の売れている製品を分析することで、今の顧客が求めている価値やニーズを元に訴求ポイントなどを修正していきます。

このように、4C分析を活用することで顧客視点に立ち、もっと自社ターゲットのニーズに寄り添った製品やサービスを生み出すことが可能になります。

競合分析

4C分析は顧客の分析だけでなく競合他社の分析をする際にもおすすめです。
競合他社の製品がどのような点で顧客から評価されているのかという観点から分析し、比較することで良かった点を自社製品にも反映したり、他の部分で差別化・ブランディングを行うことで競合優位性を高めることができます。

市場にある競合製品の訴求ポイントを調査することで、同等もしくはそれ以上の価値を見出す製品づくりに時間を割くことができます。

4C分析はマーケティング戦略の一部

4C分析はあくまでも1つの手法であり、マーケティング戦略立案のプロセスの一環に過ぎません。
マーケティング戦略立案全体の流れとしては、まず市場環境分析(SWOT、3C分析)によって市場を調査したのち、STP分析などを用いて市場のセグメンテーションをし、ターゲットを見つけ、自社のポジションを設定します。

その後4P・4C分析を利用して、どういった製品やサービスを提供するか、どのように販売していくのかなど、具体的な戦略設計を行います。

マーケティング戦略立案の流れ

まとめ

今回は、4P分析は企業視点、4C分析は顧客視点の分析方法であることを解説しました。
どちらも各要素を漏れなくバランスよく組み込むことで、企業と顧客の双方向にとって利益のある製品やサービスを生み出すことができます。

また、近年では自社の顧客や市場を分析し、ターゲット像をより明確にすることが必要とされているため、製品やサービスを顧客視点で考える4C分析が更に重要視されています。ぜひ自社でも顧客目線のマーケティング活動を意識して活用してみましょう。

スマタイロゴ

Written by...スマタイ編集部

スマタイの記事を制作している編集部です。
不定期でマーケティング、インサイドセールス、営業支援に関する最新の情報を発信していきます。

関連記事
【チェックリスト付き】展示会出展 完全ガイドブック