営業ロープレとは?メリットや効果的なやり方、ポイントを紹介

営業ロープレとは?メリットや効果的なやり方、ポイントを紹介

営業ロープレは営業活動の成果を上げるためには必要な教育手法です。営業活動の流れを理解し、営業トークを習得することでポイントを外さないトークを展開することができるようになります。また、事前にロープレをしておくことで、同様の流れになった際にスムーズに営業トークをできるようになります。
本記事は、営業ロープレをどのように進めるべきか、評価をする立場と受ける立場それぞれの目線で必要なことやポイントを解説していきます。

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営業ロープレとは?

営業ロープレとは、営業担当者が行うロールプレイングのことです。新入社員や営業部署所属となった社員を対象として行う教育手法で、営業役と顧客役に分かれ、実際の営業シーン(テレアポ、商談等)を再現する形で進めます。

目的

営業ロープレの目的は、営業活動の事前訓練を行い、顧客とのコミュニケーションの質や応用力を上げ、結果的に案件の受注率や有効商談化率を上げることにあります。最初は営業活動の基本的な流れを理解し、会社概要や商材資料の説明などのトークを習得するところから始めます。

種類と具体的なシーン

テレマーケティング(テレアポ)

新規開拓営業を行う場合、アポイント獲得は欠かせないシーンとなります。商談の獲得以外にも、電話で資料送付の許可をもらうまでの流れなどを体験し、トークスクリプトも作成し練習していくことで、テレアポの成果向上に繋げることができます。

ヒアリング

アポイントが獲得できたとしても、顧客のニーズがまだ顕在化されておらず、提案しても反応がいまいちというケースはよくあります。その際には顧客のニーズや情報を引き出すためのヒアリングが必要になります。ヒアリングする内容や聞き方、流れなどをロープレに盛り込むことで、ヒアリング効果も高まります。

会社紹介

初訪問/初商談時には、自社の紹介を行うことから始まります。パンフレットや資料などを見ながら会社概要を紹介することも、ロープレで実施しておくと良いです。会社の沿革やクレド、ビジョンなどもスムーズに話ができるように練習しましょう。

サービス説明、提案

自社商材/サービスの説明と提案資料の説明は営業活動の中で一番重要な場面になります。営業担当者一人で練習するよりも、聞き手を設けてロープレを実施することをおすすめします。なぜなら、フィードバックをもらうことによって、商品/サービスへの理解度や改善点なども確認することができるからです。

クロージング

価格交渉や導入検討時期の調整、決裁者の確認など、提案の最終段階(クロージング)のロープレも実施することが必要です。クロージングのシーンを繰り返し、あらゆるパターンをシミュレーションしておくと、成約率の向上が期待できます。

問い合わせ対応

営業の現場ではクレームなどのトラブル対処や、各種の問い合わせ対処が求められることも多いです。過去に起こったトラブルなどを参考に、ケーススタディの形でロープレを実施することで対応力が身につき、顧客満足度の向上にも繋げることができます。

営業ロープレを行うメリット

課題や改善点を洗い出し、スキルアップにつながる

営業ロープレを行う前には、営業担当者の課題や苦手なポイントをあらかじめ共有しておくと、その点にフォーカスしたロープレができます。また、言葉遣いや話し方の癖など自分ではあまり気づけないポイントに対しても、客観的なフィードバックをもらうことができ、事前に対処・改善することができます。

売れるトークをチームで共有できる

営業は「属人化」しやすいと言われています。そこで、営業ロープレをグループで行うことによって、うまくいった内容やテクニックをメンバー間で共有する仕組みが必要です。成功例をマネすることによって、「売れるセールストーク」が浸透し、チーム全体の成果アップにも繋がります。

商品/サービス理解、顧客理解につながる

自社の商品・サービスの知識を深めたつもりでも、そのまま資料を読んでるだけのトークでは相手に伝わらないです。自分で理解したことを口に出し、相手にも理解してもらえるように説明することが重要となります。営業ロープレを実施して自分の言葉で話せるようになれば、自ずとサービスを理解することができ、顧客にも理解してもらいやすくなります。

新人研修に活用できる

新人の営業担当者の傾向として、商談を成功させようと必死になるあまり、顧客の状況を理解しないまま一方的なサービス資料の説明や、提案をしがちです。このように、目先の営業結果にだけ注目してしまうと、顧客のニーズ発掘や課題解決策の提示といった本質的な部分を見失うことが多いです。営業ロープレでは上記のような点にも注目してあげることで、一方的な説明をしないよう訓練できます。

また、教育する側にとっても、それぞれのレベルや苦手分野に応じた育成ができるため、適切かつ効率的なスキルアップ体制を設けられます。

新人側のメリット 現場のイメージができる 実際の商談の流れや、緊張感、雰囲気など具体的なイメージを持つことができるため、本番でも落ち着いて対応することができるようになります。
営業スキルの向上 様々なシーンにおける営業トークが練習でき、改善点をフィードバックすることで、効率的に営業スキルの向上が見込めます。
教育側のメリット 新人営業の得手、不得手を把握できる 得意分野をさらに伸ばしたり、不得意な分野を克服するといった対策を講じやすくなります。
自分自身のことを振り返ることができる 新人営業に向けたフィードバックを通して、自分自身のやり方を振り返ることもでき、新たな気づきを得られる機会になります。

営業ロープレのやり方

営業ロープレは、実際の商談に近い形で行うことで実践的に営業スキルを身につけられます。
実際に商談したことのある企業の顧客役を演じたり、状況設定なども事前に行い、リアリティを追求することをおすすめします。

①テーマや状況を設定する

まずはどういったテーマ/状況(題材)を取り上げる営業ロープレとするかを決めましょう。「種類と具体的なシーン」でご紹介したように、営業ロープレでは実際にあった様々なシーンを再現することで、具体的にどのようにヒアリングするかなどもイメージすることが出来ます。

大テーマが決まったら、「どういった制約条件があるのか」といった具体的な状況の設定も細かく行っていきます。1回のロープレで使う時間やスケジュールも必ず決めておきます。

▼設定例

  • 顧客企業の業界、業種、商材
  • 顧客担当者の職種、役職、役割
  • 顧客担当者の人柄
  • 検討の背景、現在の状況 など

②役割を決める

次に役割を設定します。
(新人)営業担当者が営業役、教育する側は顧客役を演じることが多いのですが、時には交代して、逆の役割を演じることで違った目線で課題が見えてくることもあります。
役割によって事前に準備する内容も変わるため、役割を決めてから次のステップへ進めていきましょう。

③事前準備をする

上記のステップ①と②を踏まえて、事前調査や資料の読み込みといった準備を実施します。
実際の場合でも、何の準備もなく商談に臨むことはありません。想定された内容や質問に対してトークスクリプトを作成したり、提案内容を事前に用意しておくと、より効果的にロープレを実施することができます。

④実施とフィードバックを行う

最後に、ロープレを実施した後は、必ずフィードバックを行います。
トークの流れ、会話のスピード・表情・仕草、自社サービスへの理解度や応用力などをチェックしていきます。改善点はもちろん、「良かった点」についてもフィードバックするとより上手く活用することができます。
フィードバックする際は、「なぜそのようなトークや提案をしたのか、こういう部分に注意していた」などの背景をお互い理解した上で実施しましょう。

営業ロープレの流れ

営業ロープレを効果的に行うためのコツ

通常の商談は数時間要する場合もあると思いますが、営業ロープレでは段階的に「テレアポ」「サービス説明」「提案」などを行うことをおすすめします。苦手なステップを重点的に実施したり、練習の必要がないステップは飛ばすなど臨機応変に対応しましょう。

ゴールを明確にする

営業ロープレの目的は営業の質を向上させることで、営業担当者の欠点を指摘し合うことではありません。目的意識を持って「いつまでに、どのような営業担当として、何をしたいのか」などの目的を持つことがとても重要です。

様々なパターンや設定で行う

実際の営業現場では、顧客ごとに様々な状況や背景があり、想定外の質問も出てきます。そのため、営業ロープレでは実際の現場を想定して、過去にあった様々な状況を活用して実施することで、対応する時の引き出しを増やすことができます。

第三者(オブザーバー)を入れる

営業担当役と顧客役の二人だけで実施する場合、教育側はその役を演じながらチェックしていくことになるため、抜け漏れが出やすいです。そのためオブザーバー役として、もう一人を営業ロープレに参加してもらうことで、俯瞰的な評価をすることができ、より納得のいくフィードバックを実施することが可能となります。

動画撮影を行う

何回も振り返りを行うためには録音や録画をすることをおすすめします。スマホの音声メモや、オンライン商談ツールの録画機能を使ってみて下さい。これは実際の商談時にも使えるテクニックで(お客様の許可を取りましょう!)、自分の話し方のチェックはもちろん、他人の話し方・内容・自社サービスの訴求ポイント等、他の担当者がどのような切り口で話しているのかを知ることができるため提案の幅が広がります。

定期的に行って習慣化する

一回の営業ロープレの時間が長くなると、その分フィードバックも長くなるため、情報量が膨大になり、吸収できない可能性もあります。そうなるとあまり意味がありません。全ての改善点を一気に伝えようとせず、プロセスを分解し短いロープレを何度か繰り返しながら、ノウハウを身に付けさせるほうがより効率的です。例えば30分程度の営業ロープレを週3〜4回くらいの頻度で、定期的に行い習慣化させましょう。

チェックシートを使って評価する

営業ロープレをフィードバックするには評価シートを使うと効率的です。簡易的なものでも構いませんので、ある程度の基準や評価ポイントを事前に作成しておきましょう。教育担当ごとに話すことが異なり、受ける側を混乱させることを防ぐことが出来ます。

▼チェックシート項目例

  • 何のための商談か理解しているか
  • 自己紹介はできているか
  • 顧客先の概要を調べているか
  • 顧客先の現状の問題点は何か
  • 顧客先の問題点に対する対応策は何か
  • 問題点と自社のサービス・商品を結び付けられて考えているか
  • 顧客が話しやすい雰囲気を作っているか
  • 顧客と商談内容に関して合意できているか
  • 顧客先の課題が解決できるのか
  • クロージングができているか

まとめ

営業ロープレを実施するにあたっては、やはり「リアルな営業現場」を作り出すことが大切です。恥ずかしがらず、思いきって実施することで本番での対応力が格段に上がります。本気で取り組み、試行錯誤を繰り返した方が、いざ顧客を前にした提案でも商談がスムーズに進み、受注に繋がります。営業担当・マネージャーの方はぜひ積極的に営業ロープレを行い、営業スキルを磨くことを意識しましょう。

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Written by...スマタイ編集部

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