インサイドセールスを学べるおすすめの本7選

インサイドセールスを学べるおすすめの本7選

インサイドセールスの導入を検討する企業が増えている一方で、導入ノウハウや導入後の具体的な運用に不安を持つ企業も多いのではないでしょうか。また、既にインサイドセールスを導入しているものの、運用がうまくいっていないという声も多く耳にします。

本記事では実際にインサイドセールスの導入・運用・改善をどのように行っていけばよいのか、みなさまのインサイドセールス活動に役立つ書籍をご紹介していきます。

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インサイドセールスとは?

「インサイドセールス」は広義の意味では内勤の営業活動の総称で、狭義の意味では「電話・Eメール・DM」などを活用して、受注につながるアポイントをフィールドセールスへパスする役割を担う人を指します。アポイントを獲得するためにインサイドセールス担当者は主に以下の業務を行います。

  • ・リード獲得〜リードナーチャリング・リサイクルまでの各業務設計
  • ・上記プロセスにおけるコール業務
  • ・顧客データの収集・蓄積・分析
  • ・戦略設計
  • ・他部門との連携 など

【参考】
インサイドセールスとは?基礎知識やメリット・特徴・役割を解説します!【2022最新版】

インサイドセールスの基礎を学べる本

まずはインサイドセールスの意味やメリット、種類、導入方法などの基礎知識が学べる本を3冊ご紹介します。

『THE MODEL(ザ・モデル)』福田 康隆

『THE MODEL(ザ・モデル)』福田 康隆

株式会社セールスフォース・ドットコム(現:株式会社セールスフォース・ジャパン)の代表を務めた福田 康隆氏の著書。営業活動の分業モデルである『THE MODEL』をテーマに、「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」のそれぞれの役割、具体的な運用方法について紹介をしています。

さらに、本書は各部門の紹介だけでなく、『THE MODEL』を実現するために必要な要素(各部門間の連携、戦略、人材・組織マネジメントなど)についても詳しく解説しており、営業の全体プロセスを俯瞰的に理解することができます。
インサイドセールスを自社で立ち上げたい方はもちろん、自社の営業活動を見直したい、営業組織の体制づくりについて学びたい経営層・各部門のマネージャー・担当者の方全員へおすすめの1冊です。

引用元:Amazon『THE MODEL』販売ページ

『インサイドセールス 究極の営業術』水嶋 玲以仁

『インサイドセールス 究極の営業術』水嶋 玲以仁

Dell、Microsoft、Googleなどのグローバル企業で、インサイドセールスの実務に携わってきた水嶋氏がインサイドセールスの組織立ち上げから実践に至るまでのノウハウを紹介する1冊です。Forcas社やベルフェイス社など豊富な事例を参考に成功のポイントを解説しているため、今何が足りていないのかを自社に置き換えながら学ぶことができます。特に、インサイドセールス組織におけるPDCAの回し方について詳しく解説をしており、自社が導入する際にどう柔軟に変化していくかにも活用できます。

引用元:Amazon『インサイドセールス 究極の営業術』販売ページ

『インサイドセールス』茂野 明彦

『インサイドセールス』茂野 明彦

株式会社セールスフォース・ドットコム(現:株式会社セールスフォース・ジャパン)、株式会社ビズリーチのインサイドセールス組織を急成長させた茂野明彦氏の著書です。本書はインサイドセールスの立ち上げから実際の運用までのメソッドを紹介しており、特に立ち上げ時に役立つナレッジ(チームビルディング、採用、KPI設定など)が非常に充実しています。

インサイドセールスの細部まで情報が網羅されているため、これから検討する方はもちろん、既にインサイドセールス組織を持っている方にも、組織で成果を出すためのヒントが得られるでしょう。

引用元:Amazon『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』販売ページ

インサイドセールスの実務に活かせる本

インサイドセールス組織を立ち上げるだけで全てが完結するのではありません。実際どう運用していくのか、現場の担当者がどう動くべきなのか、部署間の連携をどうしたら良いのかなどの疑問をお持ちの方も少なくないでしょう。次はこういった実務に役立つ本を紹介していきます。

『インサイドセールスの実務』沼澤 拓也

『インサイドセールスの実務』沼澤 拓也
株式会社ピー・ディー・アール 代表取締役 沼澤拓也氏がインサイドセールスが日本に浸透する前である2013年に描き下ろした著書です。THE MODELの中でもインサイドセールスの基本・具体的なオペレーションにフォーカスした内容で構成されています。

特にオペレーションではトークスクリプト作成のポイント、ログの残し方など実務担当者向けのナレッジが紹介されており、初めてインサイドセールスに取り組む現場担当の方〜マネージャー層の方におすすめの本です。また、各業界での成功事例についても紹介しているため、自社のインサイドセールス部門にも当てはめやすいでしょう。

引用元:Amazon『インサイドセールスの実務』販売ページ

『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』栗原 康太

『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』栗原 康太

株式会社才流 代表取締役である栗原康太氏による著書。BtoBセールス&マーケティングにおいて、よくある課題をピックアップし、それぞれの解決方法を事例をもとに解説しています。なんと本書の半分以上がケーススタディで構成されています。また本書は図を交えながら、ステップごとに解決の手順を紹介しているため、内容についても理解しやすく、読めばすぐに自社の課題解決に取り組むことができます。

よくある課題についてまとめた内容で、事前に目を通しておくことにより、課題を回避することにもつながるでしょう。セールス&マーケティング各部門のマネージャー・担当者の方はぜひ手元に置いておきたい本です。

引用元:Amazon『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』販売ページ

インサイドセールスと併せて読みたい本

『Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術』今井 晶也

『Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術』今井 晶也

これまでに1万2000を超える商品の販売、営業戦略を立案・実行してきた株式会社セレブリックス。本書は執行役員マーケティング本部長 今井晶也氏が23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから執筆した著書です。THE MODELの分業体制の中でも「フィールドセールス」に特化した著書になっており、案件創出〜カスタマーサクセスまでそれぞれのステップに沿って、何をすべきかを解説しています。

営業担当者向けにフォーカスした内容のため、フィールドセールスと連携を深めるために活用したり、インサイドセールスからフィールドセールスへのキャリアを構築する際の人材育成にも活用できます。フィールドセールス、インサイドセールスのマネージャー・担当者におすすめの一冊です。

引用元:Amazon『Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術』販売ページ

『訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略』株式会社セールスフォース・ドットコム

『訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略』株式会社セールスフォース・ドットコム

テレワークの浸透に伴い、「訪問しない営業活動」が主流になりました。本書は「訪問しない営業活動」の指南書としてBtoBのセールス&マーケティングに深い知見を持つ「株式会社パーソル総合研究所」「株式会社セールスフォース・ジャパン」「株式会社ウィット」の3社により企画されました。

本書では「①能力(態度、知識、スキル)」「②しくみ(ルール、エイド・ツール、システム)」「③マネジメント(戦略・育成・管理)」の3つの観点から「訪問しない営業活動」を成功させるための考え方・手段について解説しています。現場担当者から経営層まですぐに活かせる知識が網羅されているため、BtoB事業を行う全ての方へおすすめです。

引用元:Amazon『訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略』販売ページ

まとめ

本記事ではインサイドセールスのおすすめ書籍について7冊紹介してきました。インサイドセールスは内勤営業と聞くと、簡単に実現できるイメージがありますが、実際には「リード獲得〜リードナーチャリング・リサイクルまでの各業務設計」、「上記プロセルにおけるコール業務」、「顧客データの収集・蓄積・分析」、「戦略設計」、「他部門との連携」など様々な要素が複雑に絡んできます。

また、各社の商材、組織体制、戦略、市場などによって最適なカタチは変化します。本記事で紹介した書籍のナレッジを取り入れつつ、自社にとって最適なインサイドセールスのカタチを模索していくことが大切です。更に、インサイドセールスの最適なカタチは時間軸(状況、体制、市場)によっても変化していきます。そのため、四半期ごとに体制を見直していくなど定期的に見直しを行っていきましょう。

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Written by...スマタイ編集部

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不定期でマーケティング、インサイドセールス、営業支援に関する最新の情報を発信していきます。

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