営業代行とは?契約体系ごとの特徴や導入後の流れを紹介【2022年最新】

営業代行サービスを検討されたことはありますか?
従来からあるサービスモデルですが「本当に成果がでるのか」「種類がたくさんあってわからない」「採用したほうが効果が高そう」などのイメージをお持ちの方もいるのではないでしょうか。
実は営業代行といっても、提供しているサービスは非常に多岐にわたり、採用を行うよりもコストを抑えられる傾向があります。

本記事では、営業代行の種類〜選定先のポイントを中心にご紹介していきます。

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営業代行とは

営業代行とはその名の通り、特定の製品やサービスの営業活動を代行するアウトソーシングサービスの総称を指します。各製品・サービスごとに様々な営業手法が存在し、営業代行会社ごとに提供しているサービスは様々です。
以下では、代表的な営業代行サービスを解説します。
※営業代行会社によっては下記を組み合わせて提供していることもあります。

テレアポ代行

企業リストに対して電話アプローチを行い、アポイントを獲得することを目的としたサービスです。テレアポ代行は、まず対象となる企業リストとトークスクリプトを準備します。その後上から順に架電し、アポイントの獲得を目指します。インサイドセールスと比べて質よりも活動量を重視する傾向があります。

インサイドセールス代行

インサイドセールスは広義では内勤の営業活動を指しますが、狭義では「受注につながる商談を創出する活動」を指します。
多くのインサイドセールス代行会社は「受注につながる商談を創出する活動」を支援するため、担当領域として「営業戦略の立案〜商談獲得まで」を支援し、様々な施策を実施します。
◇インサイドセールスについてはこちら
【2022最新版】インサイドセールスとは?基礎知識やメリット・特徴・役割を解説します!

  • ■サービス例
    ・戦略立案
    ・データベース、CRM(Customer Relationship Managemen)活用
    ・フェーズ定義の構築 など
  • ■施策例
    ・DM送付
    ・リード獲得
    ・ナーチャリング
    ・失注商談リサイクル
    ・新規リードフォロー など

商談代行

対面もしくはWEB会議で商談を代行する営業支援サービスです。
提供している会社はテレアポ代行と比較すると少なく、その多くが固定費型でサービスを提供しています。

フォーム送信代行

企業の問い合わせフォームや問い合わせ用メールアドレスに対して、営業メールを送信するサービスです。
1件/数円-数十円程度で送信することができます。担当者へ直接リーチできる可能性が低いため、アポイントの獲得率は低い傾向ですが、多くの企業に対してアプローチを行うことが出来ます。
また、フォーム送信専用のツールを提供する会社もあります。

営業代行と営業派遣の違い、メリット・デメリット

営業代行を検討する際に営業派遣と比較されることがあります。

営業派遣とは、営業スタッフを自社の営業業務のために派遣するサービスです。派遣会社に登録している各社の要望に適した人材が派遣会社から派遣されます。派遣される人材や期間を指定することができ、派遣されたスタッフは派遣先もしくは指定の職場に出社して業務を行います。

営業代行と営業派遣の大きな違いは「マネジメントを誰が担当するか」です。
営業代行の場合、セールススタッフの教育・マネジメント業務は営業代行会社に委ねられます。派遣スタッフの場合、自社のマネージャーや管理職が教育・マネジメント業務を担います。

また、営業代行や営業派遣は自社採用と比較されることがよくあります。
それぞれメリット・デメリットがあるため違いを以下にまとめます。

営業代行・営業派遣・自社採用 それぞれのメリット・デメリット

営業代行のメリット 教育、マネジメント工数がかからない
様々な支援を行った独自のノウハウがありアドバイスを受けられるため、自社で解決できていない課題を抱えている場合に適している
・営業活動に必要なツールが揃っていることがある
・営業戦略やマネジメント機能の構築も担ってくれる場合もある
・新商品、サービスの新規顧客開拓など営業の仕組みを一から作りたい場合に適している
営業代行のデメリット ・社内にノウハウが残らない
・情報連携のスピードが遅い
・成果が出たときの費用が大きくなりがち
営業派遣のメリット ・社内にいるため情報連携のスピードが速い
・比較的安価に必要なだけ人員を補うことができる
営業派遣のデメリット ・ツールを準備しなければならない
・教育、マネジメント工数が発生する
・新規顧客開拓などで営業の体制が整っていない場合は向いていない
・営業の専門性を求めても期待するものが得られないことがある
自社採用のメリット ・社内にいるため情報連携のスピードが速い
・自社で雇用している社員のため、コミュニケーションがとりやすい
自社で雇用条件を調整できる
→昇給などのチャンスを与え、長く働いてもらえる
→異動や役割変更など会社と社員の意向が合致すれば調整が可能
自社採用のデメリット ・ツールを準備しなければならない
・教育、マネジメント工数が発生する
・新規顧客開拓などで営業の体制が整っていない場合は向いていない
・営業の専門性を求めても期待するものが得られないことがある
・採用コスト、工数が発生する
・採用のミスマッチのリスクがある
・退職のリスクがある

このように営業代行・営業派遣・自社採用ではそれぞれメリット・デメリットが存在します。どれが良いかなどは各社の状態やニーズによって異なるため、しっかりと使い分けていくことが大切です。

営業代行の料金相場と契約形態

営業代行の相場は、その課金形態によって様々です。
例えば「成果報酬型」の場合は、1リード1~2万円、アポ1件2~3万円、「固定費型」は派遣される営業マン1人につき月額50~70万円前後、日当換算で2.5~3.5万円が相場と言われています。
ここではよくある契約形態についてそのメリットとデメリットをご紹介していきます。

成果報酬型

獲得した成果に応じて費用が発生するサービスです。
営業代行会社視点で比較的マネタイズしやすいテレアポ代行などで多く採用されます。

手頃な料金が多い一方、営業代行会社も成果物を創出しなければ会社を維持することが難しいため、期待している成果を得られないこともあります。
例えば、基準が低い成果物を納品されてしまったり、(商材の販売難易度が高い場合)契約したものの営業活動の優先順位をさげられ、あまり活動を行なってもらえないということがあります。
そのため、事前に成果物の基準、活動量などは明確にしておくことが大切です。

また、成果物の獲得難易度が低い場合、固定費型よりも多く課金されることがあるため、成果が十分に出ている場合は固定費型への見直しを検討するとよいでしょう。

  • ■料金の目安
     テレアポ代行:リード1万円/1件、アポ2-3万円/1件
  • ■基準が低い成果物の例
     テレアポ代行の場合:ご挨拶アポイント、確度が低いアポイントなど
  • ■見直した方が良い料金の目安
    成果報酬型:アポイント2-3万円/件
    ※商材の難易度やターゲットによって異なります。

固定費型

成果報酬型とは異なり、事前に取り決めた活動量に対して費用が発生するサービスです。
成果の有無に関わらず費用が発生しますが、その分事前に取り決めた活動量、活動内容をしっかり担保してもらえます。そのため、成果報酬型よりも柔軟性が高く、提供される成果物やサービスの質が高い傾向があります。しかし、固定費型でも料金があまりに安い場合、提供される成果物やサービスの質が低いこともあるため、成果物のサンプルやサービスの詳細を事前に確認しましょう。
また、成果物の商材難易度が低い場合、成果報酬型よりも固定費型の方が安く抑えられることもあります。

主に、成果物でマネタイズが難しい質重視のサービス(インサイドセールス、商談代行)で採用されています。

  • ■料金の目安
    テレアポ代行、インサイドセールス代行、商談代行それぞれ提供しているサービスによって料金はピンきりです。
    人件費が発生するサービスのため、料金が安すぎる場合は注意したほうが良いでしょう。

複合型

成果報酬型と固定費型を組み合わせたサービスです。
一定の固定費を支払いながら、成果に対して課金される課金形態で、主にテレアポ代行などで採用されます。固定費を支払っているため、一定の活動量は担保されやすい傾向があります。

  • ■料金の目安
    固定費型同様、テレアポ代行、インサイドセールス代行、商談代行それぞれ提供しているサービスによって料金はピンきりです。
    人件費が発生するサービスのため、料金が安すぎる場合は注意したほうが良いでしょう。

導入後の流れ

各社のサービスごとに導入後の流れは大きく変化しますが、大まかに下記のような手順で活動を行います。

①要件定義

実施する施策の詳細や運用を確定していきます。具体的には、下記のような内容を決定していきます。

  • ・施策内容
    ・ターゲット
    ・成果の定義
    ・スケジュール
    ・定例会回数
    ・連携方法
    ・準備物 など

②戦略設計

要件定義で確定した内容をもとに営業戦略の立案を行います。
この際にしっかりとした仮設をたて、検証するプロセスが入っていることが大切です。営業活動を成功させていくためには、営業結果を蓄積・分析し、検証・改善を行っていきましょう。
そのため、アプローチをして終わりではなく、蓄積・分析・検証・改善のプロセスも検討できているか確認しましょう。

③営業代行開始

実際に営業代行の業務を開始します。
特に初動はイレギュラーや想定外のことが多いため、営業大移行会社と密に連絡をとっていきましょう。

④定例会

活動結果の振り返りを行います。
両社で現状の課題を共有し、改善案や今後の方向性をディスカッションの上、決定していきます。

委託先選定のポイント・注意点

業務内容・納品条件

成果物・提供内容の定義を明確化しましょう。
営業代行などの無形商材では成果物などの認識の相違が発生し、トラブルにつながりがちです。そのため、事前に成果物や提供内容などは文書化した上で、契約を締結することが大切です。

▼定義例
リード、アポイント定義など

支払い時期

支払い時期も事前入金か後払いか確認しましょう。
固定費型の場合、人件費を確保するため、先払いになることが多いです。成果報酬型の場合、獲得した成果物の量に応じて課金されるため、後払いになります。

また、商品情報や個人情報を扱うこともあるため、定型の契約書では不足している場合、NDAや業務委託契約書も結んでおくと安心でしょう。

相見積もりのときに見るべきポイント

課金形態と成果物、提供内容

課金形態と成果物の定義は各社によって異なるため、事前に確認をしておきましょう。
一見良さそうなサービスに見えても、落とし穴があることもあるため注意が必要です。

クチコミ

検討している会社を検索してクチコミを確認しましょう。
クチコミに営業電話の質が記載されていることもあり、検討の判断材料にすることができます。

セキュリティ

個人情報や会社の情報を扱う点、また会社の名前を借りて営業活動をするため、委託先企業のセキュリティはしっかり確認しましょう。主な確認事項は以下になります。

・プライバシーマークなどを取得しているか
・スタッフの方はオフィスに出社して業務を行なっているか
 ※テレワーカーの方が行なっている場合などは営業活動ができているかなど監視する仕組みがあるとよいでしょう。
・最新のウイルスソフトがはいっているなど端末のセキュリティ体制は万全か
・オフィスにセキュリティーキーはついているか
・パスワードの設定方法

コスト

営業代行は人件費が発生するため、比較的マネタイズがしにくいサービスです。
そのため、料金が安い場合には提供するサービスの質が低かったり、提供できるサービスが少ないことがあります。安価な業者を検討される際はしっかり提供内容を確認しましょう。

改善するための仕組み

営業代行を依頼する場合、改善をするための仕組みが構築できているか確認しましょう。やみくもに電話をかけてリストや商談を消化されては売上の損失に繋がってしまいます。そのため、改善を行うための仕組みが構築できているかがとても大切です。

決して、経験や感覚だけの判断ではなく、明確な根拠(数値やデータ)をもとに分析し、どこに課題があるのか、そしてどのように改善を図るのかなど改善のプロセスを確認するとよいでしょう。

データ共有の仕組み

活動結果をエクセルやスプレッドシートで管理していては、両社ともに業務工数が発生してしまい連携がうまくいきません。また、スケジュール管理や連絡ツールなどもそれぞれ別のツールを活用している場合、更に両社の業務負荷が大きくなってしまいます。
そのため、両社でデータを共有するための専用ツールなどを提供していることが望ましいでしょう。

【参考】営業代行会社比較・一覧8社(一部抜粋)

参考として、営業代行会社を一部ご紹介したいと思います。

SALES ROBOTICS株式会社(セールスロボティクス)

営業代行会社比較・一覧8社
SALESROBOTICS株式会社はインサイドセールスの代行を行う企業です。
独自のクラウドツールに登録されている400万社のリードに対して、同社のインサイドセールスチームが展示会やWEB施策では獲得できない予算や決裁者情報、導入時期などをヒアリングしていきデータ化、アポの調整まで行います。
1,000社・2,000商材の実績を踏まえて高精度のインサイドセールス代行を行います。
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株式会社SORAプロジェクト

営業代行会社比較・一覧8社
株式会社SORAプロジェクトはテレアポ代行、インサイドセールス、マーケットリサーチの3つのサービスを提供している企業です。
アポ獲得率は4.6%となっており、業界平均3%と比較すると高い水準となっています。
ベテランスタッフが多いことも強みの1つです。
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株式会社ウィルオブ・ワーク

営業代行会社比較・一覧8社
株式会社ウィルオブ・ワークは、「Seiyaku」というクラウドツールを提供している営業代行会社です。
全国52拠点の営業所、年間500名の正社員採用実績があるため、エリア拡大や大規模なリソースを検討している企業様にお勧めです。
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株式会社セレブリックス

営業代行会社比較・一覧8社
株式会社セレブリックスは23年分のデータから成功率の高い営業手法のみをまとめた『顧客開拓メソッド』を保有しており、大企業、ベンチャーなど様々な企業に対して支援実績があります。
テストマーケティングから受注後のカスタマーサクセスまで幅広くサービスを提供しています。
詳細はこちら

株式会社エグゼクティブ

営業代行会社比較・一覧8社
株式会社エグゼクティブは、新規開拓営業を強みとした営業代行会社です。
月60社を請け負っており、無形商材や高単価商材を得意としています。
また、営業活動だけでなく、デジタルマーケティング分野でも代行業務を行っています。
詳細はこちら

ブリッジインターナショナル株式会社

営業代行会社比較・一覧8社
ブリッジインターナショナル株式会社はインサイドセールスやそのコンサルティング、MA実装支援サービスやツールの紹介、研修など、インサイドセールスに関わる業務を一括で対応しています。
2002年の設立のインサイドセールスの老舗企業です。
詳細はこちら

株式会社ネクスウェイ

営業代行会社比較・一覧8社
パソコンからFAXDM・メールを一斉送信できるサービス「NEXTLINK」を提供している株式会社ネクスウェイ。
同社によると、小規模事業者は決裁権者がFAXを手に取る確率が高く、費用は郵送DMと比較すると約1/20だが、費用対効果は10倍以上になることもあるといいます。
詳細はこちら

スマートキャンプ株式会社

営業代行会社比較・一覧8社
スマートキャンプ株式会社はSaaSマーケティングプラットフォーム、ボクシル他、インサイドセールス代行を行っています。
依頼から2週間程度で稼働となるため、急ぎの案件に強みがあります。
詳細はこちら

営業代行の市場規模と今後の動向

今後、営業代行はさらに市場規模を拡大し、伸びていくとが考えられています。
株式会社矢野経済研究所が2021年8月に行った調査では、以下のような結果が出ています。

”2020年度のIT系BPO市場規模は前年度比1.5%増の2兆6,136億円、非IT系BPO市場規模は同2.5%増の1兆8,172億円、2021年度も市場は拡大予測
~コロナ禍の副次的効果により働き方改革やDX推進に取り組む企業が増加し、業務の外注化機運も高め安定で推移~”
出典:BPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)市場に関する調査を実施(2021年)

このように、営業活動は従来自社の社員で行うことが主流でしたが、定型的な業務やスポット的な業務などコアではない営業業務には営業代行を採用し、コア業務を貴重な自社社員で対応するニーズが発生しています。
また、労働人口の減少に伴い、企業の人手不足が想定される中、今後も営業BPOの需要は拡大していく傾向にあります。

まとめ

本記事では営業代行の種類や課金形態、営業派遣・自社採用の比較、選定のポイントについて紹介しました。営業代行は便利である反面、無形商材のため委託する会社としっかり認識のすり合わせを行っておくことが大切です。

そのため、選定される際は複数社からヒヤリングを実施し、比較表などを作成しながら選定を進めていくと良いでしょう。

スマタイロゴ

Written by...スマタイ編集部

スマタイの記事を制作している編集部です。
不定期でマーケティング、インサイドセールス、営業支援に関する最新の情報を発信していきます。

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