テレワーク時代の営業手法「インサイドセールス」

昨今の新型肺炎の感染拡大に伴い、テレワークの導入率が急増した一方で、対面での営業活動が難しくなりました。そこで、注目を集めているのが、インサイドセールスです。

【参考】注目が高まる「インサイドセールス」とは

では、なぜインサイドセールスが注目を集めているのでしょうか。
本記事では改めて、インサイドセールスのメリットについて確認をしていきましょう。

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インサイドセールスのメリット

①感染リスクの回避

インサイドセールスは電話やメール、WEB商談など非対面で顧客と接点を持つ営業活動です。そのため、従業員や取引先の感染リスクを軽減して、営業活動を継続することができます。

②時間の有効活用

テレワーク普及前は対面で営業活動を行うことが主流でした。
しかし、対面での営業活動は移動時間が発生してしまいます。取引先や会社の立地によりますが、都内でもドアtoドアで1時間弱、商談1件につき往復で2時間が必要です。商談先から商談先へと効率よく設定したとしても1日に3~4件が限界で、その後時間外労働で明日の営業先への準備をするなど長時間労働も常態化しがちでした。

しかし、インサイドセールスは自社オフィスや自宅から非対面で営業活動を行うことができます。
そのため、今まで移動にかかっていた時間を削減し、より多くの顧客と接点を持つことが可能になります。

③営業ターゲットの拡大

WEB商談の普及や必要性の拡大に伴い、『対面で営業活動を行わなければならない』という文化や風習は徐々に少なくなってきました。そのため、今まで気軽に訪問できなかったエリアに対しても営業活動を行うことができるようになり、営業ターゲットの拡大が見込まれます。

④採用ターゲットの拡大・優秀な人材の確保

インサイドセールスはインターネット環境があれば、全国、いえ、世界中どこからでも行うことができます。
テレワークが普及した現在、オフィスへ出社せずに業務に取り組む社員も増えてきました。こうなると、そもそも毎日都心へ通勤する必要がないのですから社員の住まいは都心と離れた場所にあってもいいということになります。
今までオフィス近辺で行っていた採用活動を全国へ拡大することもできます。

インサイドセールスに関する悩み

注目が集まっているインサイドセールスですが、導入するにあたり、弊社では下記のようなご相談を多くいただきます。

①インサイドセールスをどのように行えばよいかわからない

インサイドセールスは営業活動の組織体制、商材特性、データ蓄積・分析、アプローチ方法など様々な要素を考慮しながら、業務を設計しなければいけません。
しかし、今まで飛び込みや展示会を中心に営業活動を行っていたため、インサイドセールスのノウハウがなく、どのように行えば良いかわからないなどのお悩みを伺います。

②インサイドセールスに特化したツールがなく、非効率

インサイドセールスを導入してみたものの、エクセルや顧客管理ツールでどの様に管理すればよいかわからないなどのお問い合わせもいただきます。

多くのCRM・SFAは機能が充実しており、使いこなせば大変便利なのですが、使いこなすにあたってスキルやノウハウが必要で、一筋縄ではいかないことも。
また、エクセルでは見込み顧客へのアタック履歴やTODOリストを一元的に管理しにくいので、効率よくインサイドセールス活動を行うことは難しいでしょう。

③インサイドセールス担当者の活動量が把握できない

テレワークでインサイドセールス活動を行う企業も増えています。
しかし、自社のインサイドセールスメンバーがどれくらい活動を行なっているかなどを可視化できなければ、業務の改善につなげることはできません。また、既存のツールとは別にエクセルなどで管理してしまうと、かえって入力に工数が発生してしまい、非効率的になりがちです。

インサイドセールスの内製化はSALES BASE ISM

このようなお悩みは弊社が提供するSALES BASE ISMが解決します。
SALES BASE ISMはインサイドセールス・営業活動の管理に特化した顧客管理ツールです。
インサイドセールスや営業活動で重要な活動管理、データ購入・蓄積・分析に特化したツールでみなさまの営業・インサイドセールス活動を強力にサポートします。
また、カスタマーサクセスプランを併用いただくことにより、インサイドセールス活動の業務設計やトークスクリプト作成などをサポートします。詳細はこちらよりご覧ください。

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Written by...スマタイ編集部

スマタイの記事を制作している編集部です。
不定期でマーケティング、インサイドセールス、営業支援に関する最新の情報を発信していきます。

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