インサイドセールスが学べる!おすすめ本を紹介します

インサイドセールスが学べる!おすすめ本を紹介します

2020年新型肺炎感染拡大防止を目的に、リモートワークを導入する企業が増えてきました。
それに伴い法人営業活動におけるインサイドセールスへの注目が高まっています。
ところが、インサイドセールスに挑戦したものの、効果的に成果に結びつけられず、道半ばで挫折する企業や、ノウハウ・体制の確立に手探り状態の企業も少なくありません。
私どもが2021年5月に実施した調査によると過去に一度でもインサイドセールスに挑戦したことのある企業のうち、約41%もの企業が道半ばでの挫折を体験しています。

成果をだし、継続している企業がいる一方で多くの企業が挫折してしまう背景には、以前からある「テレアポ」との違いが分かりにくいことや、データ管理や目標設計にノウハウが必要であることなどが考えられます。
今回は、日本のインサイドセールス黎明期から早々にインサイドセールスに取り組み、蓄積したノウハウを解説している、弊社おすすめの書籍をご紹介いたします。

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インサイドセールスとは

「インサイドセールス」とは、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、“非対面”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、顧客や見込み客との接触を行う、いわゆる内勤営業のことです。
国土が広く、全ての取引先をまわることが難しいアメリカでは、電話営業が活発であり、その部門の事をインサイドセールスと称していました。
単に活動方法を「電話・Eメール・DM」などに置き換えるだけでなく、それらを使って情報を収集し、蓄積した情報をもとに、ニーズの高い顧客をフィールドセールスにトスアップするため、営業の生産性を向上させることができます。

インサイドセールスの導入を検討する企業が増えている一方で、導入ノウハウや、導入後の具体的な運用に不安が多い企業も多いのではないでしょうか。
実際にどのように運用していくのがよいか、インサイドセールスの知識を身に付けるのに役立つ書籍をご紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスのおすすめの本の前に、ぜひ読みたい法人営業の組織構築の本

『THE MODEL』著者:福田 康隆氏
インサイドセールスだけでなく、マーケティングからカスタマーサクセスまでのプロセスを紹介している、BtoBセールス&マーケティングに携わっている人はぜひ読みたい一冊です。
欧米での「営業を科学する」方法論を、日米のオラクル、セールスフォースドットコムでの自身の経験をもとに、日本の営業スタイルに合わせた「THE MODLE」にして解説しています。
営業組織全体の俯瞰的な理解につながるためには経営者やマネジャーはもちろんですが、各部門の担当者にもおすすめの一冊です。

引用元:THE MODEL(ザ・モデル)特設サイト

インサイドセールスのおすすめの本4選

①『インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』著者:茂野 明彦氏

セールスフォース・ドットコムとビズリーチのインサイドセールス組織を急成長させた茂野氏が、インサイドセールスの立ち上げから実際の運用までのメソッドを紹介しています。
これからインサイドセールスを立ち上げる方だけでなく、既にインサイドセールス組織を持っている方にも、組織で成果を出すためのヒントが得られるでしょう。
インサイドセールスを運用している企業へのインタビューコーナーも見どころとなっています。
引用元:『インサイドセールス』(翔泳社)

②『インサイドセールス 究極の営業術』著者:水嶋 玲以仁氏

Dell、Microsoft、Googleなどのグローバル企業で20年以上に渡り、インサイドセールスに携わってきた水島氏が、インサイドセールスの組織立ち上げから実践に至るまでのノウハウを紹介しています。
マルケト社やベルフェイス社を参考に成功のポイントを解説しているため、今何が足りていないのかを自社に置き換えながら学ぶことができます。
組織作りを担当しているマネージャー・リーダーの方にオススメの本です。
引用元:Amazon(インサイドセールス 究極の営業術)販売ページ

③『デジタルインサイドセールス』著者:吉田 融正氏

近年導入が進んでいるインサイドセールスに、AIをはじめとしたテクノロジーを掛け合わせる「デジタルインサイドセールス」について紹介している一冊。
より効率的に成果を出すためにどのようにテクノロジーを活用するのか、成功企業の事例を混ぜながら解説しています。
既にインサイドセールスを導入している企業で、組織・運用をより強靭化したい方はぜひ手にお取りください。
引用元:紀伊国屋書店ホームページ

④インサイドセールスの実務: 売上を3倍に増やす驚異の営業支援システム 著者:沼澤 拓也氏

インサイドセールスが国内で認知されていない頃からインサイドセールスに取り組み、2013年に本書を書かれています。
インサイドセールスの基本的な考え方を身に着けることができる一冊です。
インサイドセールスをこれから取り組む方にオススメです。
引用元:Amazon(インサイドセールスの実務)Kindle版販売ページ

まとめ

今回インサイドセールスに関する本を5冊紹介しました。
数年前まではインサイドセールスに関する本はほとんどありませんでしたが、最近になり少しずつ増えてきました。
最新のインサイドセールスに関する情報・技術を学ぶことができますので、新刊が出たらぜひご一読することをお勧めいたします。

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Written by...スマタイ編集部

スマタイの記事を制作している編集部です。
不定期でマーケティング、インサイドセールス、営業支援に関する最新の情報を発信していきます。

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